Vente one shot

Une vente « one shot » (en un coup) désigne une vente directe signée au cours de l'unique rencontre entre le prospect et le commercial. Bien que l’expression « one shot » soit la plus courante, le terme francophone est « (vente) en cycle court » ou « (démarchage) en première visite »[1]

Protocole

Le protocole de vente est généralement le suivant[2] :

  1. le commercial représentant le prestataire démarche le prospect, ils prennent rendez-vous pour une présentation de l'offre chez le prospect ;
  2. le jour du rendez-vous, le commercial déroule son argumentation ;
  3. le commercial insiste pour obtenir du prospect une signature du contrat sur le champ.

Rôle économique

Cette technique permet de rentabiliser l'activité des vendeurs. Elle limite le temps passé par sa force de vente en clientèle aux entretiens de prise de commandes. Elle réduit les frais de déplacement en limitant le nombre d'entretiens par vente. Elle coupe les possibilités d'intervention des compétiteurs en abrégeant le temps de consultation du client.

Polémique sur l'éthique de cette technique de vente

Cette technique permet de réaliser directement une vente, sans que le client n'ait le temps de lire en détail le ou les contrats[3], alors qu'il n'aurait pas toujours accepté l'offre s'il avait eu le temps de lire lesdits contrats[4],[5].

Cette technique de vente est critiquée, car contraire à la démarche commerciale moins agressive[6] des acteurs traditionnels[7],[8],

Exemples :

  • prix nettement plus attirants ou présentés comme promotions ou opportunité rares (jeu-concours, client-vitrine,…)
  • la durée du contrat est en petits caractères en bas de page, et sa revente/cession à un leaser n'est pas évoquée
  • pas de délai de réflexion ou non mentionné explicitement, ou conditions léonines (coût très élevé, par ex 2 ans de mensualité pour se délester du contrat)
  • tacite reconduction du contrat, sinon le client perd tout (l'objet et ses bénéfices, exemple 1 : site web dont fichiers HTML/CSS + base de données + le nom de domaine qui reste propriété du prestataire internet ; exemple 2 : boîtier et surveillance).

Le mode de financement est rarement la Location avec Option d'Achat (LOA), il s'agit souvent de deux autres modes, chacun ayant un inconvénient pour le locataire :

  • en crédit-bail (similaire à la LOA) la résiliation avant le terme du contrat est impossible, ou soumise à autorisation du loueur et à payement d'indemnités,
  • en location financière[10], la possibilité de devenir propriétaire n'existe pas du tout : le bien doit être restitué, ou un accord de prorogation du contrat doit être signé.


Prévalence

Cette technique commerciale des cycles de vente courts, est utilisée principalement en France, ainsi qu'en Belgique. Quelques entreprises la mettent également en œuvre en Espagne. Les freins à cela sont juridiques, car la société doit rédiger des contrats de vente, d'exploitation et de licence adaptés valables dans la législation locale.

Cette technique de ventes est très utilisée dans le secteur du numérique, en particulier pour la vente de sites web[réf. nécessaire][11],[12],[13],[14],[15]. Concernant le cas particulier d'un site e-commerce (boutique en ligne), la DGCCRF édite un Guide du vendeur e-commerce[16] qui évoque page 5 à 7 les enjeux du choix du prestataire, et concernant le procédé « one shot » elle affirme :

« Par principe, il est préférable de faire appel à la concurrence. Même si vous êtes intéressé par la prestation qui vous est proposée, n’hésitez pas à contacter d’autres prestataires du secteur et comparez ce qu’ils vous proposent pour choisir celui qui répondra le mieux à vos attentes.

Consultez les fédérations professionnelles sur internet […] »

— DGCCRF

Ces recommandations étaient déjà les mêmes dans l'édition 2018[17] et l'édition 2015[18] du guide.

Réponse des Ordres et fédérations professionnelles

Elles informent et avertissent leurs membres : architectes[19], osthéopathes[20], infirmiers[21]...

Réponse des Pouvoirs Publics

En Belgique, une charte « éthique et technique » a été lancée en 2009 puis développée par l'Agence Wallone des Télécommunications : la Charte eTIC. Elle s'est étendue à la France, puis étoffée via des listes connexes orientées commerce électronique et optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). La liste des prestataires web signataires est publique. Le projet prit fin en 2015.

La députée française Virginie Duby-Muller a émis la proposition de résolution n° 1693 tendant à la création d'une commission d'enquête sur l'impact économique de la méthode de vente forcée dite "one shot"[22] Elle a également émis une « Proposition De Loi visant à renforcer le droit du consommateur en cas de vente forcée en cycle court »[23]. Le sénateur Andréé Vallini a lui aussi, parmi d'autres, été l'auteur d'une question, en l'occurrence sur « l'Impact économique de la méthode de vente forcée dite one shot »[24].


Réponses de la Justice

Une agence Web a été condamnée en première instance après une vente one-shot[25], pour avoir « manqué à ses obligations contractuelles »[26]. Certaines autres sociétés comptent de nombreux procès[27]. Le financeur Locam SAS fut assigné les 4 et au Tribunal Correctionnel de Saint-Etienne par 150 plaignants pour pratique commerciale trompeuse[28],[29], il est relaxé en première instance[30]. Les tribunaux français sont régulièrement sollicités pour juger ce type d'affaires, menant à de nombreuses jurisprudences évocant la location financière[31]

Notes et références

  1. La locution « cycle court », est très utilisée dans des offres d'emploi.
  2. « Les ventes one-shot se révèlent sources de nombreux litiges – Charte eTIC » (consulté le 21 avril 2020)
  3. Victimes de vente one-shot : Que faire ? Comprendre les mécanismes d’un fléau du net pour mieux le combattre – Épisode 2, et Déviances des ventes « One shot » : le législateur contre-attaque par un cabinet d'Avocats
  4. (fr) Keren Lentschner, « Les ventes « one shot » à la rescousse de l'immobilier », Le Figaro, 8 novembre 2007
  5. , (lien format PDF) [www.cgpme-ra.org/medias/document/one-shot.pdf Courrier Présidence République], document de la CGPME, section Rhône-Alpes
  6. Dans un panorama qui présente les décisions judiciaires les plus significatives rendues en matière de pratiques restrictives de concurrence, de début 2015 à début 2016, un professeur de Droit cite cette technique du "one shot" comme un exemple parmi les « pressions, harcèlement ou technique de négociation agressive » parfois relevées par les juges : Un an de droit des pratiques restrictives de concurrence (PDF), §9, p. 4, Nicolas Ferrier, Agrégé des Facultés, Professeur à l'Université Montpellier, Directeur du Master 2 Droit de la distribution et des contrats d'affaires.
  7. Édern : le site Internet gratuit leur revient cher - Édern, Ouest-France cahier local de Quimper, 21 janvier 2010.
  8. Vendeurs de sites Internet aux curieuses méthodes, Ouest-France, cahier national, 21 janvier 2010.
  9. h t t p s : / / w w w. village - justice . co m / articles/sur-resolution-des-contrats-vente-dits-one-shot,30077.html SUR LA RÉSOLUTION DES CONTRATS DE VENTE DITS « ONE-SHOT », lundi 26 novembre 2018, Maître Virginie Audinot]
  10. Les pros dénoncent, 7 aout 2012, Association de Défense Contre les Abus des Prestataires de l'Internet (ADCAPI)
  11. VICTIMES DE VENTE ONE-SHOT : QUE FAIRE ? COMPRENDRE LES MÉCANISMES D’UN FLÉAU DU NET POUR MIEUX LE COMBATTRE – ÉPISODE 2, avocat Me Haas
  12. SITE INTERNET : LES PROFESSIONNELS DÉSORMAIS PROTÉGÉS PAR LE CODE DE LA CONSOMMATION, 10 décembre 2018, avocate Me Cornic.
  13. http://www.afvos.org/, 2019 , Association Française des Victimes One-Shot (AFVOS)
  14. https://rgavocat.com/site-internet-contrat-de-location-financiere-se-defendre-contre-la-vente-one-shot/, 9 mars 2020, avocat Me Giroutx
  15. Guide du vendeur e-commerce (PDF), édition de septembre 2019
  16. Guide du vendeur e-commerce (PDF), édition 2018
  17. Guide du vendeure-commerce(PDF), édition 2015.
  18. Comment se désengager d’un contrat de création de site internet et de référencement ?, 25 juillet 2016, Ordre des Architectes
  19. La vigilance s'impose, 24 juillet 2017, Conseil d'Administration du Syndicat Français Des Ostéopathes
  20. Attention aux ventes « one shot » en location financière !, 2 octobre 2019, Fédération Nationale des Infirmiers libéraux
  21. Dossier PME, commerce et artisanat : impact économique de la méthode de vente forcée dite "one shot", mis en ligne le 22 février 2019 à 11 h 15.
  22. Enregistré à la Présidence de l’Assemblée nationale le 6 mars 2019.
  23. https://www.senat.fr/questions/base/2019/qSEQ190510398.html
  24. Tribunal de commerce de Paris, 15e ch., jugement du 11 avril 2016 ; société X / Linkeo.com et Fidel.
  25. Analyse par Legalis de cette décision du 11/04/2016 (Tribunal de commerce de Paris, 15e chambre, jugement du 11 avril 2016, société X de climatisation vs. prestataire web Sa Linkeo.com & bailleur Fidel).
  26. « Cometik / Nova-SEO (LILLE, SIREN 484 598 180) Liste de jugements, contentieux, litiges Doctrine.fr », sur Doctrine (consulté le 16 mai 2020)
  27. https://www.leprogres.fr/loire-42/2019/11/08/locam-plus-de-150-victimes-attendent-un-premier-proces
  28. https://www.leprogres.fr/edition-loire-sud/2019/11/22/locam-les-contentieux-affluent-mais-le-proces-est-reporte
  29. Affaire Locam: la société a été relaxée, Emmanuelle Baillis, LeProgrès.fr, 29 juillet 2020.
  30. Location financière : jugements utiles pour s'en sortir, un blog de Mediapart, 18 octobre 2020.

Voir aussi

Articles connexes